Le Tecniche di Negoziazione si applicano per sviluppare una Relazione tra due o più persone fisiche o tra due o più aziende. Questa, per essere negoziale, deve contenere in sé delle caratteristiche specifiche.
Come si sviluppa la Negoziazione
- Ricerca di informazioni valide
- Valutazione della situazione
- Conoscenza dei punti di forza
- Definizione degli obiettivi
- Definizione di accordo reciproco
- Creazione di strategia
- Atti di apertura
- Giochi tattici
- Gestione di movimenti interni ed esterni
Nella fase di attuazione delle Tecniche di Negoziazione, attraverso un Processo di Comunicazione Efficace, si definisce cosa entrambi i soggetti dovrebbero apportare o ricevere attraverso un rapporto di interdipendenza basato sul confronto, su interscambio di idee ed obiettivi, mettendo in atto una relazione duratura.
Il fine ultimo difatti, è il raggiungimento dell’obiettivo prefissato, che giunge al termine grazie a scambi di risorse materiali o immateriali, che mirano alla crescita di entrambi. Ma le parti, potrebbero entrare in disaccordo, generando una decisione unilaterale, distaccandosi totalmente e non ottenendo il risultato vantaggioso prefissato.
Al giorno d’oggi, Epoca di Transizioni continue, la negoziazione è uno strumento indispensabile, presente sia nei rapporti interpersonali che all’interno delle aziende. Difatti le relazioni lavorative sentono il bisogno di creare un accordo orientato al risultato tra capi e dipendenti. Questo per creare un rapporto di collaborazione continua basato sul rispetto e sul raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Nel Processo di Negoziazione la risoluzione dei conflitti prevede la gestione costruttiva delle opposizioni e la visione dei vari punti di vista; difatti è fondamentale che tutte le parti che appartengono al processo di negoziazione siano coinvolte in modo da effettuare una valutazione delle dinamiche che hanno creato il conflitto e cercare una soluzione positiva che possa mettere d’accordo tutti i soggetti.
Ogni problema ha tre soluzioni: la mia soluzione, la tua soluzione e la soluzione giusta. (Platone)
Tecniche di Negoziazione
Le Tecniche di Negoziazione Gestiscono la Comunicazione tra le parti massimizzando i risultati e riducendo le spese.
- Ricerca del perché di ogni conflitto: evitare che i partecipanti possano incolparsi a vicenda
- Attuare capacità di Problem Solving: prevenire eventuali conflitti futuri e far si che gli errori effettuati nel passato non si ripetano
- Gestire il processo di comunicazione: dirigere interventi e risposte in modo da generare un rispetto delle tempistiche ed evitando così le contrapposizioni
- Definire le priorità
- Gestire gli interventi conflittuali
- Evidenziare gli accordi tra le parti
- Conoscere i fallimenti per generare soluzioni e far si che non accadano nuovamente.
La Negoziazione Distributiva
La Negoziazione Distributiva ha come fulcro la competizione.
Le parti protagoniste concorrono tra loro, cercano di affermare le loro idee ed i loro vantaggi, assicurandosi la maggiore unità del ricavato in gioco senza preoccuparsi per la controparte.
La Negoziazione Integrativa
La Negoziazione Integrativa mira alla creazione di un interdipendenza, generando un Valore aggiunto.
Alle base della cooperazione vi è un efficace condivisione soggettiva di idee, interessi ed obiettivi, ciò porta alla realizzazione di aiuto reciproco tra le parti.
Prima di avviare qualsiasi processo di negoziazione, devono essere prese in considerazione tutte le alternative esistenti. Per questa ragione, vengono sviluppate due metodologie:
BATNA: Best Alternative to a negotiated agreement
Migliore alternativa per l’obiettivo da raggiungere.
Consiste nel prevenire cosa possa accadere una volta portato a termine l’accordo.
WAV: Walk Away Value
E’ la peggiore alternativa per l’obiettivo da raggiungere, ovvero il Valore minimo accettabile per la chiusura dell’accordo.
L’Informazione è la più grande Arma di un Negoziatore. (Victor Kiam)